Elaborar o plano de negócios ou o modelo de negócios é apenas a primeira etapa do planejamento estratégico.
O que está no papel precisa virar realidade via implementação e concomitantemente inicia-se o processo de acompanhamento e controle do que está sendo realizado.
Controlar não significa encontrar culpados por algo não ter sido feito, mas sim acompanhar as ações e garantir que tudo aconteça dentro do prazo especificado, compreendendo e antecipando possíveis complicações e problemas para se realizar o esperado.
Para que isto aconteça existem diversas ferramentas, softwares, entre outros, porém, independente da ferramenta escolhida é necessário que o empreendedor:
Verifique se as primeiras decisões estão em consonância com o Negócio da empresa.
Analise se os propósitos da empresa estão sendo cumpridos e utilizados como referência para os processos decisórios, de seleção e de capacitação de talentos.
Examine se ocorreu algum fato novo nos Ambientes Externos e Internos que:
Mereçam ser incluídos no plano;
Alterarem os objetivos;
Mudem as estratégias.
Acompanhe os prazos e recursos adicionais, sendo pró ativo, isto é, antecipando-se aos fatos.
E não se enganem, a responsabilidade do acompanhamento e controle do plano é sempre do empreendedor; do “dono”; do diretor, isto porque, ele é o único que pode intervir rapidamente na empresa e realizar ajustes com a velocidade que as mudanças exigem.
Para aumentar o número de clientes é preciso, claro, ter produtos e serviços que os atenda com excelência!
Um método ágil bem conhecido para isto é o customer development ou desenvolvimento de clientes, que é muito mais que apenas prospectar, vender e acompanhar a venda (pós venda) para fidelizar o cliente.
O desenvolvimento de cliente começa muito antes do processo de vendas! Ele começa no processo de desenvolvimento do produto, ou seja, no produto que é vendido!
Retomando os principais processos de uma empresa: financeiro, produção, marketing e vendas e recursos humanos, aprendemos que o processo de produção acontece da seguinte forma:
Ideias: principais ideias de produtos e serviços, vindas de clientes, inventores, universidades, tecnologias, etc.
Concepção: desenhos das ideias iniciais, o que realmente poderá ser um produto.
Estratégias: quais dos produtos respondem positivamente a missão, visão e princípios da empresa.
Econômico: quais produtos a empresa poderá produzir, que tem recursos para tal.
Desenvolvimento: desenvolver o produto escolhido.
Testar: fazer os testes do produto; INMETRO e outros.
Lançamento: colocar o produto no mercado.
Para realizar o Customer Development faltam ainda duas informações importantíssimas:
1. O que os clientes precisam?
2. E quanto os clientes pagariam?
Alguns diriam que já há como fonte de entrada os desejos dos clientes. Sim, há como entrada o que os clientes querem, mas nem sempre o que eles precisam.
Ford já dizia que se ele ouvisse o que os clientes queriam provavelmente teria que desenvolver um cavalo mais rápido e não um carro! Isto porque nem sempre nossos clientes conhecem todas as tecnologias e facilidades existentes, assim em 1903 o mais próximo que as pessoas poderiam pensar era em um cavalo mais rápido.
O mais importante é compreender porque as pessoas queriam um cavalo mais rápido. Na verdade, elas precisavam se locomover mais rápido.
Existe uma diferença entre querer e precisar… E só conseguimos saber o que os clientes precisam quando conversamos com eles; tendo seu feedback direto e percebendo o motivo pelo qual o cliente quer o produto!
Uma boa ferramenta para entender o que o cliente precisa é o modelo de negócios Canvas de Alexandre Osterwalder (2010); pois na coluna proposta de valor apresenta-se as respostas às necessidades dos clientes.
Junto ao Canvas é ideal utilizar-se da metodologia Lean Startup para medir se realmente é isso que o público deseja comprar e se o preço é o que estão dispostos à pagar.
De forma simplificada, em uma empresa o Lean Startup integrará as áreas da empresa da seguinte forma:
Produção: produz de acordo com as informações de marketing e vendas (cliente);
Marketing e Vendas: vende o produto e recolhe feedbacks sobre o que o cliente precisa para passar à produção. Ao mesmo tempo mede se o cliente está disposto a pagar pelo que lhe é oferecido e quanto pagará por.
Financeiro: recebe as informações de marketing e vendas sobre os preços que poderá praticar e assim se planejar.
Assim conseguirá compreender o que o cliente precisa, produzir o que ele precisa e como resultado aumentar as vendas, já que oferece ao cliente o que ele mais precisa!
Alguns autores afirmam que empresas que não se planejam terão concorrentes que farão isto por elas!
Isto significa duas coisas:
1ª Que empresas que não tem planejamento irão perder mercado para os concorrentes;
2ª Que quando o planejamento for elaborado é necessário estudar o que os concorrentes estão fazendo!
Eu prefiro a 2ª opção que é fazer o planejamento e entender o que os concorrentes estão fazendo.
Com as redes sociais e sites onde os clientes podem reclamar de empresas têm ficado mais fácil compreender o que os concorrentes estão fazendo e com os buscadores do Google é possível também verificar o quanto sua marca versus a do concorrente é buscada nas redes.
Tudo isto traz informações que auxiliam o empreendedor ou empresário tomar decisões mais efetivas e eficazes relacionadas aos produtos que serão produzidos, aos processos de vendas e também em como será o treinamento da equipe.
Lembrem-se que a análise de concorrentes está contemplada na Análise Swot, porém de nada adianta ter informações e não elaborar estratégias que o façam ganhar mais mercado.
Talvez ainda, as informações que você consiga possam lhe gerar insights de aproximação com o concorrente, elaborando algumas parcerias que podem aumentar as vendas.
Isto é muito comum quando se trata de pequenas empresas do agronegócios, que nas vendas locais são concorrentes e se unem para atender o mercado internacional, trabalhando como uma única empresa!
O mais importante é conhecer o concorrente e definir um planejamento que te ajude a crescer e ganhar mercado e que ao contrário do que se acreditava no século passado ter concorrentes é muito bom, pois oxigena o mercado e expande as possibilidade de inovações.
O Planejamento Estratégico é um dos documentos mais importantes da empresa, já que consta o que e como a organização deverá fazer para atingir seus objetivos.
Porém, para facilitar o processo de implementação, alguns autores sugerem que o Planejamento Estratégico seja subdivido em áreas ou setores da empresa.
Cada empresa pode fazer esta definição como achar melhor, porém, para os que decidirem por esta maneira de se planejar é recomendado que tenham ao menos as seguintes subdivisões
1. Produção do produto ou serviço
2. Marketing e Vendas
3. Financeiro e Contábil
4. Recursos Humanos
Empresas maiores terão diversos departamentos e podem utilizar isto como subdivisão, mas as empresas pequenas, principalmente os MEI ou Startups iniciantes muitas vezes possuem um único colaborador ou até mesmo apenas os sócios realizam todas as atividades do negócio.
E nestes casos subdividir nestas quatro grandes áreas pode auxiliar e ser mais producente.
Recomendo para cada “subplano” o empreendedor ao menos responder aos pontos do 5W2H para fazê-lo o mais completo possível.
Finalizado, é necessário implementar e acompanhar, cada uma das subetapas do plano, para assim garantir que o proposto no Planejamento Estratégico Geral da Empresa se concretize.
O portfólio de uma empresa é um dos itens mais importantes a serem definidos no planejamento estratégico, afinal, a lucratividade de qualquer negócio vem da venda de seus produtos.
A decisão sobre o que será produzido de novo e o que será mantido do portfólio antigo é muito importante, pois conforme a inovação e a tecnologia avançam é necessário atualizar o produto ou retirá-lo do mercado.
A Matriz BCG auxilia bastante na classificação dos produtos existentes na empresa, porém ela apenas não basta para tomar as decisões, é necessário que o empreendedor se atente à:
1. Selecionar as áreas que estão no nascedouro ou em questionamento para decidir, a respeito de cada uma delas, se é o caso de se investir pesado, para que elas passem a ser estrelas em um futuro previsível, o mais rapidamente possível, ou, na impossibilidade, simplesmente descartá-lá;
2. Identificar as áreas que estão na situação de estrela para continuar reinvestindo nelas o que for necessário;
3. Identificar as áreas que estão na situação de vaca leiteira para cuidar muito bem delas e extrair o melhor resultado possível, durante o maior tempo possível, com investimento mínimo, apenas para sustentação;
4. Identificar as áreas que já se tornaram ou estão se tornando abacaxis ou cão de estimação, visando ao desinvestimento e à sua liquidação.
Com esta análise feita é o momento de partir para a ação e colocar o plano de portfólio em prática!
É muito importante ressaltar que é necessário manter peças de reposição e atendimento ao cliente para os produtos e serviços que serão descontinuados pela empresa , pelo menos durante o tempo que durar a garantia do último produto entregue ao cliente final, para evitar possíveis problemas entre clientes insatisfeitos e a empresa.