Elaborar o plano de negócios ou o modelo de negócios é apenas a primeira etapa do planejamento estratégico.
O que está no papel precisa virar realidade via implementação e concomitantemente inicia-se o processo de acompanhamento e controle do que está sendo realizado.
Controlar não significa encontrar culpados por algo não ter sido feito, mas sim acompanhar as ações e garantir que tudo aconteça dentro do prazo especificado, compreendendo e antecipando possíveis complicações e problemas para se realizar o esperado.
Para que isto aconteça existem diversas ferramentas, softwares, entre outros, porém, independente da ferramenta escolhida é necessário que o empreendedor:
Verifique se as primeiras decisões estão em consonância com o Negócio da empresa.
Analise se os propósitos da empresa estão sendo cumpridos e utilizados como referência para os processos decisórios, de seleção e de capacitação de talentos.
Examine se ocorreu algum fato novo nos Ambientes Externos e Internos que:
Mereçam ser incluídos no plano;
Alterarem os objetivos;
Mudem as estratégias.
Acompanhe os prazos e recursos adicionais, sendo pró ativo, isto é, antecipando-se aos fatos.
E não se enganem, a responsabilidade do acompanhamento e controle do plano é sempre do empreendedor; do “dono”; do diretor, isto porque, ele é o único que pode intervir rapidamente na empresa e realizar ajustes com a velocidade que as mudanças exigem.
O MVP ou Produto Mínimo Viável é o produto inicial, desenvolvido pela empresa, com o objetivo de vender e obter feedback dos clientes. É muito mais que apenas um produto teste, uma pesquisa ou um protótipo; é algo que será vendido a um preço “X” ao cliente final.
Esta é uma etapa importante, pois é muito difícil o cliente conseguir imaginar o que vai ser o produto, se ele vai precisar disto um dia… e se ele vai querer pagar pelo produto. Geralmente as pessoas respondem positivamente um questionário, porque é apenas um questionário – não exige que ele no final faça uma aquisição, uma compra ou o download de um aplicativo.
Nós somos assim! Tendemos a fazer isso porque queremos agradar as pessoas, é natural do ser humano.
Pois bem, imaginemos que o produto mínimo viável seja um quadrado (trabalharei com um exemplo bem simples, para ficar muito claro as questões sobre atender o que o cliente precisa).
O empreendedor criou um modelo de negócios, estratégias iniciais de vendas e começou a vender os quadrados. Depois de 15 ou 20 dias vendendo os quadrados é importante que ele saiba o feedback dos clientes. É nesse momento, após o uso do produto pelo cliente, que devemos perguntar muito abertamente:
Se ele usa o produto no dia a dia;
Para que ele usa o produto, qual a função que deu a ele;
Se ele indicaria a outras pessoas e porque;
E quais as alterações que ele faria no produto para que ficasse melhor, mais usável.
Você pode ainda fazer outras perguntas, porém estas 4 são fundamentais. Com elas você pode fazer os ajustes necessários no produto e assim vender mais!
Até aqui, geralmente, os empreendedores “vão muito bem, obrigado!”. O problema está no depois do feedback do cliente. Nem sempre, ou quase nunca, o cliente é realmente ouvido!
Tenho visto acontecer mais ou menos assim: o cliente diz que gostou do produto, que usa com uma certa frequência, que indicaria para os amigos, mas se o produto fosse redondo ele com certeza usaria mais.
Daí, o empreendedor (que gosta de linhas retas e pensou todo o seu modelo de negócios em como as pessoas gostam de linhas retas) decide interpretar o que o cliente disse, ou seja, ele aproxima o que o cliente disse do que ele (empreendedor) imaginou que o cliente queria e arredonda as pontas do quadrado.
Como podemos ver nas imagens, um redondo é muito diferente de um quadrado com cantos arredondados.
Alguém vai dizer: mas nem sempre o cliente sabe o que ele realmente precisa!
Isso mesmo, nem sempre ele sabe o que precisa; por isso o empreendedor precisou criar o quadrado e vender para o cliente. Aí esperar o cliente usar o quadrado e questionar o cliente sobre o que ele achou do quadrado. Nessa hora o cliente não vai usar a imaginação para tentar entender o que é o produto e como usá-lo. Ele já comprou e já está usando e durante o uso ele percebeu que se talvez fosse redondo o produto faria mais sentido para ele – cliente.
É óbvio que se apenas uma pequena porcentagem sinalizar que preferia o produto redondo não há necessidade de fazer alterações, mas se esta for uma demanda da maioria… fique atento, as vezes é você que gosta do produto quadrado e não seus clientes.
O empreendedor pode até vender o produto quadrado com cantos arredondados, o que quase sempre acontece, mas a pergunta é: esse público é suficiente para dar escalabilidade ao negócio? É suficiente para pagar as contas da empresa? Vendendo o quadrado com cantos arredondados será possível ter um crescimento sustentável? Se a resposta for não para qualquer uma das perguntas significa que o empreendedor não vai chegar ao seu objetivo.
E talvez seja esta a diferença entre as startups de sucesso e as que não tiveram tanto sucesso assim. Ouvir o cliente, nunca tentar adivinha o que ele quis dizer. Na dúvida, pergunte de novo e de novo! Esse é o único caminho!
Para aumentar o número de clientes é preciso, claro, ter produtos e serviços que os atenda com excelência!
Um método ágil bem conhecido para isto é o customer development ou desenvolvimento de clientes, que é muito mais que apenas prospectar, vender e acompanhar a venda (pós venda) para fidelizar o cliente.
O desenvolvimento de cliente começa muito antes do processo de vendas! Ele começa no processo de desenvolvimento do produto, ou seja, no produto que é vendido!
Retomando os principais processos de uma empresa: financeiro, produção, marketing e vendas e recursos humanos, aprendemos que o processo de produção acontece da seguinte forma:
Desenvolvimento de produto: Slack, 2009.
Ideias: principais ideias de produtos e serviços, vindas de clientes, inventores, universidades, tecnologias, etc.
Concepção: desenhos das ideias iniciais, o que realmente poderá ser um produto.
Estratégias: quais dos produtos respondem positivamente a missão, visão e princípios da empresa.
Econômico: quais produtos a empresa poderá produzir, que tem recursos para tal.
Desenvolvimento: desenvolver o produto escolhido.
Testar: fazer os testes do produto; INMETRO e outros.
Lançamento: colocar o produto no mercado.
Para realizar o Customer Development faltam ainda duas informações importantíssimas:
1. O que os clientes precisam?
2. E quanto os clientes pagariam?
Alguns diriam que já há como fonte de entrada os desejos dos clientes. Sim, há como entrada o que os clientes querem, mas nem sempre o que eles precisam.
Ford já dizia que se ele ouvisse o que os clientes queriam provavelmente teria que desenvolver um cavalo mais rápido e não um carro! Isto porque nem sempre nossos clientes conhecem todas as tecnologias e facilidades existentes, assim em 1903 o mais próximo que as pessoas poderiam pensar era em um cavalo mais rápido.
O mais importante é compreender porque as pessoas queriam um cavalo mais rápido. Na verdade, elas precisavam se locomover mais rápido.
Existe uma diferença entre querer e precisar… E só conseguimos saber o que os clientes precisam quando conversamos com eles; tendo seu feedback direto e percebendo o motivo pelo qual o cliente quer o produto!
Uma boa ferramenta para entender o que o cliente precisa é o modelo de negócios Canvas de Alexandre Osterwalder (2010); pois na coluna proposta de valor apresenta-se as respostas às necessidades dos clientes.
Junto ao Canvas é ideal utilizar-se da metodologia Lean Startup para medir se realmente é isso que o público deseja comprar e se o preço é o que estão dispostos à pagar.
De forma simplificada, em uma empresa o Lean Startup integrará as áreas da empresa da seguinte forma:
Produção: produz de acordo com as informações de marketing e vendas (cliente);
Marketing e Vendas: vende o produto e recolhe feedbacks sobre o que o cliente precisa para passar à produção. Ao mesmo tempo mede se o cliente está disposto a pagar pelo que lhe é oferecido e quanto pagará por.
Financeiro: recebe as informações de marketing e vendas sobre os preços que poderá praticar e assim se planejar.
Assim conseguirá compreender o que o cliente precisa, produzir o que ele precisa e como resultado aumentar as vendas, já que oferece ao cliente o que ele mais precisa!
A estratégia do oceano azul x oceano vermelho foi desenvolvida por W. Chan Kim e publicada em 2004 no livro “A estratégia do oceano azul”. Até hoje, poucas empresas utilizam esta “filosofia” no desenvolvimento de seus planos.
O preceito do oceano azul é “atacar” mercados que ainda não foram explorados, que não possui concorrentes. Ora, isto tem uma ligação muito grande com a metodologia lean startup e lean innovation.
No lean startup descobrimos a coisa certa a se criar e que os clientes pagarão para ter! Geralmente, estamos falando de produtos inovadores, que atendem uma necessidade ou desejo que não foi ainda explorada pelo mercado, ou seja, ainda não há concorrentes.
Até aqui, tudo bem! Mas e quando a empresa já existe, já atua no mercado, como encontrar este “oceano azul”, e mais como saber se o cliente realmente está neste “oceano azul”?
A seguir um passo a passo simplificado para que você empresário e empreendedor, consiga chegar nesta resposta:
Este diferencial vai te mostrar o caminho do “oceano azul”; ajudará a definir os próximos passos e também quais inovações você precisa desenvolver para ficar à frente de seus concorrentes.
Não se engane, se você fizer mais do mesmo, as mesmas coisas irão acontecer. Então é necessário inovar. Só não podemos inovar no que os demais já fazem muito bem, ou no que o cliente não precisa!
Por isso, fazer esta análise ajuda a definir o melhor caminho, com menos risco envolvido.
Efetivamente é uma análise difícil de ser feita e que precisa acontecer constantemente, afinal seu concorrente não está parado, ele está sempre em movimento e se você parar será engolido por ele! E infelizmente, foram estas dificuldades e necessidades de constância que fizeram com que a estratégia do oceano azul fosse deixada de lado pelas empresas.
O ano de 2020 foi um período de muitos desafios e 2021 não foi diferente!
Mas eu gosto de enxergar sempre o copo meio cheio, como diria algumas amigas, eu sou uma pessoa feliz!!!
Como muitos, passei 2020 (e ainda estou) trabalhando no home office e assim, aproveite o “tempo livre” – aquele que antes era gasto com deslocamento para ir e voltar do trabalho – para finalizar o Mestrado!
Os desafios foram muitos!
A metodologia previa visitas às empresas pesquisadas, o que claro, precisou ser substituído por conversas via Meet.
As viagens para FZEA-USP (Pirassununga) para conversar com o prof. orientador se transformaram em longas conversas pelo Zoom.
Desafios vencidos, dissertação pronta, apresentação feita e o dia da Banca chegou!
Eu já fiz palestras para platéias com mais 1000 pessoas, dou treinamentos em grandes empresas, faço apresentações de relatórios de consultoria para presidentes e diretores de grandes empresas, dei entrevistas para TV e jornal, sou professora universitária a mais de 10 anos… mas nunca me senti tão nervosa ou anciosa como no dia da minha Banca!
Bem, a Banca durou pouco mais de 4 horas! E no final, fui aprovada… Chorei muito de alegria neste dia, nem acreditava que mais este ciclo estava concluído e que agora eu já poderia iniciar o próximo: meu Doutorado!
Quero compartilhar com todos o resultado de minha Dissertação, que para mim é apenas o começo para compreender a relação entre Inovação e Gestão e quem sabe poder desenvolver novas ferramentas que impulsionem o crescimento das empresas brasileiras!
