Produto Mínimo Viável na prática

Por Sandra Elisabeth

O MVP ou Produto Mínimo Viável é o produto inicial, desenvolvido pela empresa, com o objetivo de vender e obter feedback dos clientes. É muito mais que apenas um produto teste, uma pesquisa ou um protótipo; é algo que será vendido a um preço “X” ao cliente final.

Esta é uma etapa importante, pois é muito difícil o cliente conseguir imaginar o que vai ser o produto, se ele vai precisar disto um dia… e se ele vai querer pagar pelo produto. Geralmente as pessoas respondem positivamente um questionário, porque é apenas um questionário – não exige que ele no final faça uma aquisição, uma compra ou o download de um aplicativo.

Nós somos assim! Tendemos a fazer isso porque queremos agradar as pessoas, é natural do ser humano.

Pois bem, imaginemos que o produto mínimo viável seja um quadrado (trabalharei com um exemplo bem simples, para ficar muito claro as questões sobre atender o que o cliente precisa).

O empreendedor criou um modelo de negócios, estratégias iniciais de vendas e começou a vender os quadrados. Depois de 15 ou 20 dias vendendo os quadrados é importante que ele saiba o feedback dos clientes. É nesse momento, após o uso do produto pelo cliente, que devemos perguntar muito abertamente:

  1. Se ele usa o produto no dia a dia;
  2. Para que ele usa o produto, qual a função que deu a ele;
  3. Se ele indicaria a outras pessoas e porque;
  4. E quais as alterações que ele faria no produto para que ficasse melhor, mais usável.

Você pode ainda fazer outras perguntas, porém estas 4 são fundamentais. Com elas você pode fazer os ajustes necessários no produto e assim vender mais!

Até aqui, geralmente, os empreendedores “vão muito bem, obrigado!”. O problema está no depois do feedback do cliente. Nem sempre, ou quase nunca, o cliente é realmente ouvido!

Tenho visto acontecer mais ou menos assim: o cliente diz que gostou do produto, que usa com uma certa frequência, que indicaria para os amigos, mas se o produto fosse redondo ele com certeza usaria mais.

Daí, o empreendedor (que gosta de linhas retas e pensou todo o seu modelo de negócios em como as pessoas gostam de linhas retas) decide interpretar o que o cliente disse, ou seja, ele aproxima o que o cliente disse do que ele (empreendedor) imaginou que o cliente queria e arredonda as pontas do quadrado.

Como podemos ver nas imagens, um redondo é muito diferente de um quadrado com cantos arredondados.

Alguém vai dizer: mas nem sempre o cliente sabe o que ele realmente precisa!

Isso mesmo, nem sempre ele sabe o que precisa; por isso o empreendedor precisou criar o quadrado e vender para o cliente. Aí esperar o cliente usar o quadrado e questionar o cliente sobre o que ele achou do quadrado. Nessa hora o cliente não vai usar a imaginação para tentar entender o que é o produto e como usá-lo. Ele já comprou e já está usando e durante o uso ele percebeu que se talvez fosse redondo o produto faria mais sentido para ele – cliente.

É óbvio que se apenas uma pequena porcentagem sinalizar que preferia o produto redondo não há necessidade de fazer alterações, mas se esta for uma demanda da maioria… fique atento, as vezes é você que gosta do produto quadrado e não seus clientes.

O empreendedor pode até vender o produto quadrado com cantos arredondados, o que quase sempre acontece, mas a pergunta é: esse público é suficiente para dar escalabilidade ao negócio? É suficiente para pagar as contas da empresa? Vendendo o quadrado com cantos arredondados será possível ter um crescimento sustentável? Se a resposta for não para qualquer uma das perguntas significa que o empreendedor não vai chegar ao seu objetivo.

E talvez seja esta a diferença entre as startups de sucesso e as que não tiveram tanto sucesso assim. Ouvir o cliente, nunca tentar adivinha o que ele quis dizer. Na dúvida, pergunte de novo e de novo! Esse é o único caminho!

Aumentando o número de clientes com as ferramentas ágeis de gestão e planejamento

Por Sandra Elisabeth

Para aumentar o número de clientes é preciso, claro, ter produtos e serviços que os atenda com excelência!

Um método ágil bem conhecido para isto é o customer development ou desenvolvimento de clientes, que é muito mais que apenas prospectar, vender e acompanhar a venda (pós venda) para fidelizar o cliente.

O desenvolvimento de cliente começa muito antes do processo de vendas! Ele começa no processo de desenvolvimento do produto, ou seja, no produto que é vendido!

Retomando os principais processos de uma empresa:  financeiro, produção, marketing e vendas e recursos humanos,  aprendemos que o processo de produção acontece da seguinte forma:




Desenvolvimento de produto: Slack, 2009.

Ideias: principais ideias de produtos e serviços, vindas de clientes, inventores, universidades, tecnologias, etc.

Concepção: desenhos das ideias iniciais, o que realmente poderá ser um produto.

Estratégias: quais dos produtos respondem positivamente a missão, visão e princípios da empresa.

Econômico: quais produtos a empresa poderá produzir, que tem recursos para tal.

Desenvolvimento: desenvolver o produto escolhido.

Testar: fazer os testes do produto; INMETRO e outros.

Lançamento: colocar o produto no mercado.

Para realizar o Customer Development  faltam ainda duas informações importantíssimas:

1. O que os clientes precisam?

2. E quanto os clientes pagariam?

Alguns diriam que já há como fonte de entrada os desejos dos clientes. Sim, há como entrada o que os clientes querem, mas nem sempre o que eles precisam.

Ford já dizia que se ele ouvisse o que os clientes queriam provavelmente teria que desenvolver um cavalo mais rápido e não um carro! Isto porque nem sempre nossos clientes conhecem todas as tecnologias e facilidades existentes, assim em 1903 o mais próximo que as pessoas poderiam pensar era em um cavalo mais rápido.

O mais importante é compreender porque as pessoas queriam um cavalo mais rápido. Na verdade, elas precisavam se locomover mais rápido.

Existe uma diferença entre querer e precisar… E só conseguimos saber o que os clientes precisam quando conversamos com eles; tendo seu feedback direto e percebendo o motivo pelo qual o cliente quer o produto!

Uma boa ferramenta para entender o que o cliente precisa é o modelo de negócios Canvas de Alexandre Osterwalder (2010); pois na coluna proposta de valor apresenta-se as respostas às necessidades dos clientes.

Junto ao Canvas é ideal utilizar-se da metodologia Lean Startup para medir se realmente é isso que o público deseja comprar e se o preço é o que estão dispostos à pagar.

De forma simplificada, em uma empresa o Lean Startup integrará as áreas da empresa da seguinte forma:

Produção: produz de acordo com as informações de marketing e vendas (cliente);

Marketing e Vendas: vende o produto e recolhe feedbacks sobre o que o cliente precisa para passar à produção. Ao mesmo tempo mede se o cliente está disposto a pagar pelo que lhe é oferecido e quanto pagará por.

Financeiro: recebe as informações de marketing e vendas sobre os preços que poderá praticar e assim se planejar.

Assim conseguirá compreender o que o cliente precisa, produzir o que ele precisa e como resultado aumentar as vendas, já que oferece ao cliente o que ele mais precisa!

Reconnhecimento internacional do método de aceleração e pré-aceleração da Sýndreams Aceleradora

O método Lean Startup desenvolvido por Eric Ries e Steve Blank em 2012 para planejar uma startup, com o pensamento de reduzir custos e tempo no desenvolvimento de um novo produto utilizando-se de designer think e produto mínimo viável foi amplamente divulgado e utilizado por diversas aceleradoras no mundo todo, inclusive no Brasil.

Porém, fui mais longe e com base no lean startup e no bussines model Canvas desenvolvi um método próprio de planejamento, intitulado Planejamento Estratégico Lean.

Esta metodologia engloba além das ferramentas já mencionadas, outras como análise SWOT, 5W2H e planejamento financeiro para identificação de ponto de equilíbrio e valuation.

Este método foi desenvolvido em 2013 e em 2015 ele se transformou no livro “Transformando ideias em negócios lucrativos: aplicando a metodologia lean startup no Brasil”, já que nesta primeira versão o objetivo era “traduzir” um método 100% americano para algo 100% brasileiro.

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Da série planejamento estratégico: inovar com ou como startup?

No atual cenário de inovações e mudanças tecnológicas constantes empresas estão buscando se atualizar para manter-se estáveis no mercado.

Esta “corrida tecnológica” tem causado algumas dúvidas em empresas já estabelecidas, que veem seu produto e serviço sendo substituido por inovações criadas por jovens em startups.

Uma pergunta recorrente neste meio é o que fazer para acompanhar as mudanças, com os poucos recursos disponíveis e com a mesma energia e disposição de uma startup!

A sugestão neste caso é atuar com startups ou como startups.

Atuar com startups significa identificar uma equipe de empreendedores que estão desenvolvendo um produto ou serviço que “converse” com as necessidades iniciais da empresa e que juntos possam criar algo relevante para o mercado, sendo vantajoso para ambos. Geralmente este segue um modelo de inovação aberta e tem sido cada vez mais utilizado por grandes empresas para o desenvolvimento e lançamento rápido de inovações.

Já uma atuação como startups significa desenvolver um produto ou serviço inovador, internamente na empresa (com equipe própria), da mesma forma que as startups desenvolvem, pensando em um produto mímino viável e colocando em prática com estratégias de planejamento lean.

Há ainda a possibilidade de se juntar ambas as estratégias, dependendo da expectativa da empresa e dos objetivos finais do processo de inovação.

O mais importante, é que quando a empresa não conegue fechar o ciclo sozinha, deverá buscar parceiros que á auxiliem neste processo.

A Sýndreams Aceleradora é pioneira neste modelo de atuação entre empresas e startups, tendo diversos cases de sucesso, como é possível verificar em seu site. O modelo de planejamento estratégico lean facilita o processo de inovação interna das empresas e de startups, aumentando a probabilidade de sucesso!

Tomar a decisão se a inovação deverá ser aberta (com startups) ou fechada (como startups) precisa ser pensada e estruturada internamente pela diretoria da empresa para que não haja arrependimentos futuros.

Geralmente esta decisão acontece durante o processo de inovação de produtos, já que inicialmente, nem sempre se sabe o que será desenvolvido, partindo apenas do desejo de se fazer algo novo.

A dica de ouro é sempre começar lean, com os recursos físicos e financeiros disponíveis, reconhecendo o mercado e ouvindo o feedback dos clientes para que se crie algo representativo para o público alvo e lucrativo para a empresa.

Bons negócios a todos!