Vendas é um dos componentes do marketing. Vender consiste em oferecer e comunicar ideias, produtos e serviços em troca de dinheiro e feedback de mercado. Porém, durante muitos anos vivemos sob o conceito de Ford, onde “todos podiam escolher a cor de um carro, desde que fosse preto”. E apesar deste conceito ser da década de 20, muitas empresas continuam “empurrando” seus produtos e serviços para seus clientes.
Alguns até tentam usar ferramentas mais modernas, como o Canvas, por exemplo, para auxiliar no planejamento das vendas, mas o fazem começando da “Proposta de Valor”, ou seja, o que eu tenho em mãos hoje e depois pensam para quem oferecer. Está errado! Continuamos fazendo como Ford na década de 20. A única mudança foi o formato do plano… Você continua dizendo: “Tenho um carro preto (valor), quem pode querer compra-lo (cliente)?”.
O conceito mais atual é o de primeiro conhecer quem é o meu cliente e com base nestas informações desenvolver ou ajustar o produto, serviço ou as estratégias de vendas. É assim que fazemos: nos perguntamos quem é o cliente? E depois, o que ele deseja comprar (valor)?
Claro, que corremos o sério risco dele NÃO querer comprar o que estamos oferecendo… E isso é bom! É a informação que precisamos saber para fazer as mudanças necessárias em nosso produto ou serviço.
Sem essa informação, talvez gastemos um “rio de dinheiro” em publicidade e propaganda e não conseguiremos obter retorno algum! Daí a culpa é da agencia de publicidade, é do consultor de marketing, etc…
Talvez até possa ser, afinal, buscar e conhecer o feedback do cliente é obrigação do setor de marketing… Mas quando a empresa não quer fazer a mudança, diz que o cliente está errado em pedir o que está pedindo, deve querer não vender mais!
Vender é difícil, porque infelizmente não gostamos de ouvir “não”; tratamos nossos produtos e serviços como filhos perfeitos e qualquer problema identificado é de quem está reclamando!
Quando aprendermos a ouvir as necessidades dos clientes e compreender o que eles realmente compram, vender fica mais fácil… começaremos a ver filas em frente de nossas lojas, assim como acontece com a Apple em dia de lançamento de produtos. Não é a quantidade de investimento em propaganda que te faz aumentar as vendas é o investimento em conhecer e atender o cliente que te diferencia dos concorrentes.
Vender é um dom, que tem apenas as empresas que sabem ouvir!
