Continuando a trilha do Business Model Canvas – na semana passada falamos sobre Cliente – passamos ao segundo quadrante do Canvas: a Proposta de Valor.
Alexander Osterwalder afirma que a Proposta de Valor são os benefícios entregues ao cliente, oferecer valor excepcional é o motivo pelo qual estes escolhem uma empresa ao invés da outra.
Para comprar o cliente geralmente segue o seguinte processo de decisão:
Tendo o cliente segmentado este é o momento do empreendedor descobrir o que é importante para o segmento escolhido de mercado, quais os problemas que eles têm que ainda não foram resolvidos.
As informações utilizadas para avaliar as alternativas e decidir as compras, perpassam pelas necessidades e desejos dos clientes, que posteriormente podem ser traduzidos em proposta de valor.
Conhecer as necessidades e desejos dos clientes facilita compreender os valores que eles compram. Uma ferramenta muito utiliza para analisar as necessidades das pessoas é a Pirâmide de Maslow:
Maslow identifica o que é necessário para uma pessoa sobreviver. Por exemplo, precisamos de relacionamentos, para nos sentirmos parte de um grupo. Isto pode ser feito participando de um grupo na igreja, na escola, no trabalho, etc. (no mundo off-line), porém, hoje desejamos nos conectar com estes grupos no Instagram, Whatsap e outras redes sociais online.
O que é importante neste caso é conectar a necessidade geral dos grupos aos desejos específicos das pessoas, de acordo com a segmentação do mercado escolhido, isto porque o cliente compra produtos e serviços não só pelo o que eles fazem, mas também pelo o que significa usar este produto e serviço.
Para responder a Proposta de Valor do cliente é importante identificar que valor o cliente deseja receber no processo de solucionamento de seu problema.
Alguns exemplos de proposta de valor: conveniência; preço; designer; status; redução de risco, etc.
Geralmente na proposta de valor inserimos palavras únicas que resumem os benefícios e valores que os clientes compram para solucionar os problemas que têm.
A principal regra aqui é identificar qual valor que seus concorrentes ainda não entregam para o cliente para assim gerar um diferencial competitivo de valor em seu empreendimento.
