Sandra Elisabeth Modelo de Negócios

Aumentando o número de clientes com as ferramentas ágeis de gestão e planejamento

Por Sandra Elisabeth

Para aumentar o número de clientes é preciso, claro, ter produtos e serviços que os atenda com excelência!

Um método ágil bem conhecido para isto é o customer development ou desenvolvimento de clientes, que é muito mais que apenas prospectar, vender e acompanhar a venda (pós venda) para fidelizar o cliente.

O desenvolvimento de cliente começa muito antes do processo de vendas! Ele começa no processo de desenvolvimento do produto, ou seja, no produto que é vendido!

Retomando os principais processos de uma empresa:  financeiro, produção, marketing e vendas e recursos humanos,  aprendemos que o processo de produção acontece da seguinte forma:




Desenvolvimento de produto: Slack, 2009.

Ideias: principais ideias de produtos e serviços, vindas de clientes, inventores, universidades, tecnologias, etc.

Concepção: desenhos das ideias iniciais, o que realmente poderá ser um produto.

Estratégias: quais dos produtos respondem positivamente a missão, visão e princípios da empresa.

Econômico: quais produtos a empresa poderá produzir, que tem recursos para tal.

Desenvolvimento: desenvolver o produto escolhido.

Testar: fazer os testes do produto; INMETRO e outros.

Lançamento: colocar o produto no mercado.

Para realizar o Customer Development  faltam ainda duas informações importantíssimas:

1. O que os clientes precisam?

2. E quanto os clientes pagariam?

Alguns diriam que já há como fonte de entrada os desejos dos clientes. Sim, há como entrada o que os clientes querem, mas nem sempre o que eles precisam.

Ford já dizia que se ele ouvisse o que os clientes queriam provavelmente teria que desenvolver um cavalo mais rápido e não um carro! Isto porque nem sempre nossos clientes conhecem todas as tecnologias e facilidades existentes, assim em 1903 o mais próximo que as pessoas poderiam pensar era em um cavalo mais rápido.

O mais importante é compreender porque as pessoas queriam um cavalo mais rápido. Na verdade, elas precisavam se locomover mais rápido.

Existe uma diferença entre querer e precisar… E só conseguimos saber o que os clientes precisam quando conversamos com eles; tendo seu feedback direto e percebendo o motivo pelo qual o cliente quer o produto!

Uma boa ferramenta para entender o que o cliente precisa é o modelo de negócios Canvas de Alexandre Osterwalder (2010); pois na coluna proposta de valor apresenta-se as respostas às necessidades dos clientes.

Junto ao Canvas é ideal utilizar-se da metodologia Lean Startup para medir se realmente é isso que o público deseja comprar e se o preço é o que estão dispostos à pagar.

De forma simplificada, em uma empresa o Lean Startup integrará as áreas da empresa da seguinte forma:

Produção: produz de acordo com as informações de marketing e vendas (cliente);

Marketing e Vendas: vende o produto e recolhe feedbacks sobre o que o cliente precisa para passar à produção. Ao mesmo tempo mede se o cliente está disposto a pagar pelo que lhe é oferecido e quanto pagará por.

Financeiro: recebe as informações de marketing e vendas sobre os preços que poderá praticar e assim se planejar.

Assim conseguirá compreender o que o cliente precisa, produzir o que ele precisa e como resultado aumentar as vendas, já que oferece ao cliente o que ele mais precisa!

Sandra Elisabeth Desenvolvimento de Produto, Gestão e Inovação, Modelo de Negócios

Como aplicar a estratégia do “oceano azul”

A estratégia do oceano azul x oceano vermelho foi desenvolvida por W. Chan Kim e publicada em 2004 no livro “A estratégia do oceano azul”. Até hoje, poucas empresas utilizam esta “filosofia” no desenvolvimento de seus planos.

O preceito do oceano azul é “atacar” mercados que ainda não foram explorados, que não possui concorrentes. Ora, isto tem uma ligação muito grande com a metodologia lean startup e lean innovation.

No lean startup descobrimos a coisa certa a se criar e que os clientes pagarão para ter! Geralmente, estamos falando de produtos inovadores, que atendem uma necessidade ou desejo que não foi ainda explorada pelo mercado, ou seja, ainda não há concorrentes.

Até aqui, tudo bem! Mas e quando a empresa já existe, já atua no mercado, como encontrar este “oceano azul”, e mais como saber se o cliente realmente está neste “oceano azul”?

Minha ideia neste post é oferecer um passo a passo simplificado para que você empresário e empreendedor, consiga chegar nesta resposta:

1º Identifique o que o seu cliente compra de você hoje. Lembre-se de levar em conta qual é o negócio estratégico da empresa e não o negócio míope;

2º Identifique o que o seu cliente espera do produto ou serviço (não só do seu, de maneira geral);

3º Identifique quais são os concorrentes;

4º Enumere quantos concorrentes conseguem atender os requisitos dos clientes;

5º Dê uma nota para o que você oferece e o que os concorrentes oferecem;

6º Agora compare o que você consegue oferecer e o que os concorrentes oferecem.

7º Verifique o que você tem de diferente, que ninguém mais entrega e que os clientes precisam, compram e esperam que o produto ou serviço tenha.

Este diferencial vai te mostrar o caminho do “oceano azul”; ajudará a definir os próximos passos e também quais inovações você precisa desenvolver para ficar à frente de seus concorrentes.

Não se engane, se você fizer mais do mesmo, as mesmas coisas irão acontecer. Então é necessário inovar. Só não podemos inovar no que os demais já fazem muito bem, ou no que o cliente não precisa!

Por isso, fazer esta análise ajuda a definir o melhor caminho, com menos risco envolvido.

Efetivamente é uma análise difícil de ser feita e que precisa acontecer constantemente, afinal seu concorrente não está parado, ele está sempre em movimento e se você parar será engolido por ele! E infelizmente, foram esta dificuldade e necessidade de constância que fizeram com que a estratégia do oceano azul fosse deixada de lado pelas empresas.