Mercado e poder de barganha

De quem é o poder de barganha hoje?

Alguns vão responder que o poder de barganha é do cliente, outros dirão que está na mão das empresas distribuidoras de produtos (grandes magazines, atacados, etc). Eu diria que depende!

Em uma pesquisa recente (que estou finalizando para um artigo acadêmico e que em breve compartilharei na integra) percebi que quando se trata de produto ou serviço commoditie, sem nenhuma diferenciação, o poder de barganha está na mão das empresas distribuidoras, ou seja, elas ditam para a indústria o que produzir, como produzir, data de entrega e quando a indústria comete alguma falha é penalizada com multas astronômicas.

Isto é comum acontecer no setor têxtil e de confecções, no setor de alimentos, no de autopeças e de peças para reposição e em muitos outros. Quem é da indústria, sabe bem do que estou falando!

Porém, quando se trata de produtos ou serviços diferenciados ou inovadores os papeis mudam! O consumidor final “exige” que o distribuidor tenha aquele determinado produto, daquela determinada marca. E quando o distribuidor (atacado ou varejo) não tem o que o cliente quer, ele vai procurar em outro lugar, até encontrar!

Nas pesquisas encontrei casos de indústrias que inicialmente não conseguiram colocar seu produto em um determinado ponto de venda (atacado ou varejo) devido à contratos complexos de serem cumpridos (quantidade de produtos, datas, etc) e que com o passar do tempo e a pressão dos consumidores finais, recebeu o pedido deste mesmo ponto de venda, agora com um contrato negociável, nas condições que a indústria conseguia atender. Isto aconteceu, porque o distribuidor começou a perder clientes! Estes iam até o estabelecimento e não encontravam a marca que desejavam e se recusavam a comprar outro produto.

A indústria em questão tem um produto inovador e com alto grau de diferenciação, praticamente sem concorrentes no mercado, por isso o poder de barganha está dividido entre ela e seus consumidores finais – “espremendo” o distribuidor.

Isto mostra que nós, no nosso dia a dia, queremos comprar produtos inovadores, diferentes e que não nos importamos em andar mais para fazer a compra. Mesmo porque, a maior parte destes produtos também é vendida na Internet.

Ficamos mais exigentes, sabemos o que esperar de cada item que compramos, e nos tornamos fiéis a marcas que realmente agregam valor ao nosso dia a dia.

Em contrapartida, tudo o que acreditamos que não agrega valor, é sem diferencial ou inovação, perdemos a fidelidade de marca e nos serve sempre o “mais barato”.

Isto significa que as empresas que quiserem aumentar seu poder de barganha devem estar próximas dos clientes, compreender o que eles realmente precisam e inovar constantemente. Só assim se manterão no mercado e serão lembrados por suas marcas.

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