Hoje vou contar uma história real, que aconteceu comigo logo no início da minha carreira e que me ajudou a entender a importância da persistência com foco:
A inovação que precisa de gente!
Quando você ouve falar de inovação a primeira coisa que vem a sua cabeça são máquinas e equipamentos que não precisam de pessoas para operar? Carros autônomos? Nanotecnologia? Superalimentos? Provavelmente sim!
E devido a este fato, uma pergunta recorrente que chega até mim é: “A inovação não vai tirar o lugar das pessoas no trabalho?”. E a resposta é NÃO!
Inovação: a moeda do futuro
Com exemplos de empresas inovadoras, que estão mudando a forma de se criar, desenvolver e vender produtos e serviços para o mercado B2B e B2C, iniciei minha palestra no CIESP – Sta Bárbara, dia 21 de novembro na reunião mensal do Núcleo Jovem Empreendedor. A principal discussão era como esta inovação impactará o mercado nacional e internacional.
Durante palestra reforcei a importância das empresas perceberem as mudanças no mercado, que hoje tem acontecido muito mais rapidamente que à alguns anos atrás.
Dentre os exemplos apresentados, o que mais chamou a atenção do público foi a possibilidade de se imprimir “tudo”, desde pequenos brinquedos até uma casa inteira!
A discussão tratou também sobre como estas inovações impactam as relações tradicionais de comércio que temos hoje e o que é necessário as empresas fazerem para aproveitarem estas mudanças!
A conclusão que se chegou foi a de que não adianta reclamar das mudanças, ou dizer que tudo está muito rápido. É preciso agir e tentar manter-se atualizado para assim atender as expectativas dos clientes e poder sobreviver, enquanto empresa, nesta “nova selva” de inovação que se desenha!
Mercado e Vendas
Antes de falar de mercado e vendas precisamos saber responder uma simples pergunta: “Quem é o meu cliente?”. E não vale responder “todo mundo”, porque todo mundo não é seu cliente! E já falamos sobre isto várias e várias vezes neste blog!!!
Sabendo quem é o seu cliente é preciso se perguntar: “Em que mercado ele está?”; “O que ele compra?”.
Para responder estas duas questões é precisar lembrar que hoje o mercado é o mundo! Seu cliente e seu concorrente podem estar na China ou ser seu vizinho, tanto faz. Não existem mais dificuldades ou entraves para comprar ou vender!
E sendo o mundo seu mercado, você precisa conhecer as forças que impactam direta ou indiretamente o seu negócio. É seu dever saber como está a economia, a política, as leis, o que as pessoas pensam sobre empresas e o meio ambiente, em que ritmo está o crescimento populacional… enfim, levantar as tendências do macro ambiente e saber quais são suas oportunidades e suas ameaças!
De posse destes dados é hora de planejar suas VENDAS!
E planejar as vendas é diferente de se comunicar com o mercado. Então quando você está pensando nos posts que deve fazer nas redes sociais você está fazendo PROPAGANDA!
Observe o quadro o abaixo:
Veja, o Plano de Vendas é um dos planos táticos que a área de Marketing deve fazer, e é tão importante quanto o plano de promoção (comunicação, propaganda).
Para elaborar um plano de vendas é necessário seguir as seguintes etapas:
1º Avaliar as oportunidades do mercado;
2º Avaliar o como seus pontos fortes podem aproveitar as oportunidades deste mercado;
3º Segmentar seu mercado, focando em um público alvo específico;
4º Estabelecer as metas de vendas;
5º Pensar sua logística e distribuição;
6º Elaborar o plano de ação para a força de vendas.
Não subestime a logística e distribuição, pois impactam diretamente na margem de sua empresa. Hoje à muita oferta de produtos e o cliente final sabe o quanto está disposto à pagar e não vai pagar nem um centavo a mais. Você compra desta forma: olha o produto e avalia se está ou não disposto a pagar o preço da etiqueta; se achar caro, não leva!
Por exemplo, um produto qualquer, no qual o consumidor final está disposto à pagar no máximo R$ 1,50 e o fabricante tem um custo total para fabricar o produto de R$ 0,40, significa que se vender direto para o Consumidor Final terá uma margem de R$ 1,10, mas se usar intermediários, terá uma margem bem menor. Veja:
Por isso, pense bem antes de tomar sua decisão final sobre os canais de vendas!
E não esqueça que planejar as ações da força de vendas significa:
- Estabelecer metas e objetivos para cada vendedor;
- Definir os argumentos de vendas destes vendedores, quantas visitas devem fazer, quantas ligações, com qual frequência, etc;
- Definir a estrutura que seus vendedores precisam ter para atingir os objetivos: telefone, carro, e-mail, planilha, pasta, etc.
- Definir o tamanho da equipe de vendas: não espere que apenas 1 vendedor atenda o Brasil todo!
- E por último planeje a remuneração de seus vendedores.
Ah! E se você tem um e-commerce é a mesma coisa. Imagine que sua página Web é uma loja no Centro da Cidade. Você precisa atrair o cliente, fazer que ele entre em seu e-commerce e depois, depois tem que criar a necessidade dele comprar um produto e por último garantir que ele tenha vontade de voltar a comprar com você!
Tudo isso porque manter um cliente é muito mais barato do que conquistar novos!!!
Desafios da gestão de pessoas hoje
Tem sido cada vez mais comum gestores reclamarem de seus colaboradores, principalmente dos mais jovens, por esperarem crescimento rápido de carreira, por pedirem aumentos de salários em menos de 6 meses, por desejarem feedbacks constantes, etc.
É compreensível tudo isso! Para esta geração de gestores isto é uma loucura. A geração deles estava acostumada a ter aumento de salário 1 vez ao ano (e olhe lá) e promoção de carreira… nossa, 2 ou 3 durante os 25 anos de trabalho na mesma empresa!