Antes de falar de mercado e vendas precisamos saber responder uma simples pergunta: “Quem é o meu cliente?”. E não vale responder “todo mundo”, porque todo mundo não é seu cliente! E já falamos sobre isto várias e várias vezes neste blog!!!
Sabendo quem é o seu cliente é preciso se perguntar: “Em que mercado ele está?”; “O que ele compra?”.
Para responder estas duas questões é precisar lembrar que hoje o mercado é o mundo! Seu cliente e seu concorrente podem estar na China ou ser seu vizinho, tanto faz. Não existem mais dificuldades ou entraves para comprar ou vender!
E sendo o mundo seu mercado, você precisa conhecer as forças que impactam direta ou indiretamente o seu negócio. É seu dever saber como está a economia, a política, as leis, o que as pessoas pensam sobre empresas e o meio ambiente, em que ritmo está o crescimento populacional… enfim, levantar as tendências do macro ambiente e saber quais são suas oportunidades e suas ameaças!
De posse destes dados é hora de planejar suas VENDAS!
E planejar as vendas é diferente de se comunicar com o mercado. Então quando você está pensando nos posts que deve fazer nas redes sociais você está fazendo PROPAGANDA!
Observe o quadro o abaixo:
Veja, o Plano de Vendas é um dos planos táticos que a área de Marketing deve fazer, e é tão importante quanto o plano de promoção (comunicação, propaganda).
Para elaborar um plano de vendas é necessário seguir as seguintes etapas:
1º Avaliar as oportunidades do mercado;
2º Avaliar o como seus pontos fortes podem aproveitar as oportunidades deste mercado;
3º Segmentar seu mercado, focando em um público alvo específico;
4º Estabelecer as metas de vendas;
5º Pensar sua logística e distribuição;
6º Elaborar o plano de ação para a força de vendas.
Não subestime a logística e distribuição, pois impactam diretamente na margem de sua empresa. Hoje à muita oferta de produtos e o cliente final sabe o quanto está disposto à pagar e não vai pagar nem um centavo a mais. Você compra desta forma: olha o produto e avalia se está ou não disposto a pagar o preço da etiqueta; se achar caro, não leva!
Por exemplo, um produto qualquer, no qual o consumidor final está disposto à pagar no máximo R$ 1,50 e o fabricante tem um custo total para fabricar o produto de R$ 0,40, significa que se vender direto para o Consumidor Final terá uma margem de R$ 1,10, mas se usar intermediários, terá uma margem bem menor. Veja:
Por isso, pense bem antes de tomar sua decisão final sobre os canais de vendas!
E não esqueça que planejar as ações da força de vendas significa:
- Estabelecer metas e objetivos para cada vendedor;
- Definir os argumentos de vendas destes vendedores, quantas visitas devem fazer, quantas ligações, com qual frequência, etc;
- Definir a estrutura que seus vendedores precisam ter para atingir os objetivos: telefone, carro, e-mail, planilha, pasta, etc.
- Definir o tamanho da equipe de vendas: não espere que apenas 1 vendedor atenda o Brasil todo!
- E por último planeje a remuneração de seus vendedores.
Ah! E se você tem um e-commerce é a mesma coisa. Imagine que sua página Web é uma loja no Centro da Cidade. Você precisa atrair o cliente, fazer que ele entre em seu e-commerce e depois, depois tem que criar a necessidade dele comprar um produto e por último garantir que ele tenha vontade de voltar a comprar com você!
Tudo isso porque manter um cliente é muito mais barato do que conquistar novos!!!
A estratégia do oceano azul x oceano vermelho foi desenvolvida por W. Chan Kim e publicada em 2004 no livro “A estratégia do oceano azul”. Até hoje, poucas empresas utilizam esta “filosofia” no desenvolvimento de seus planos.
